Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005




НазваниеАндрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005
страница8/15
Дата публикации24.02.2013
Размер2.15 Mb.
ТипДокументы
litcey.ru > Философия > Документы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   15

^ Помните о потребностях « потребителя »

По роду своей деятельности, которая отнюдь не ограничивается психотерапевтической практикой, мне приходится сталкиваться с людьми, отвечающими в нашем замечательном государстве за политику и идеологию. И постоянно я слышу споры о том, что такое «человеческий материал» в России? Россияне, по мнению одних, лентяи и тунеядцы, по мнению других — работящий люд, которому просто никак не дают развернуться. Причем и те и другие нашего брата — россиянина, будучи сами россиянами, так или иначе поругивают, но, в целом, верят в лучшее и на него уповают. Отчего такое странное и противоречивое мнение в рамках одного, отдельно взятого оратора?

Ответ на этот вопрос, как мне кажется, достаточно прост. То, что потенциала во всех нас на несколько народов и государств хватит, это сомнения не вызывает. По крайней мере, на один народ должно хватить. Но посмотришь вокруг и думаешь: ну это надо же так бездарно распоряжаться своими ресурсами — человеческими, природными, научными! Почему? Мы совершенно не думаем о «потребителе». Да да, мы совер шенно не думаем о том, чтобы потребителю наших «дел» было удобно, комфортно, прият но, чтобы ему нравилось то, что мы для него делаем.

Вот приходим мы к врачу — нашему, отечественному; специалист он хороший — не имея ничего, по сравнению со своим западным коллегой, настоящие чудеса творит! Но как он со своим пациентом разговаривает? Три минуты слушает, потом карябает что то «медицинским подчерком» на листке бумаги, выписывает рецепт и отправляет пациента в полном недоумении на все четыре стороны. Теперь сходим к врачу «западному».

Образование медицинское там похуже нашего. Слишком технологично, слишком просто, все решает машина, выдает инструкции и предписания. То есть никакого «клинического мышления». Но, бог мой, сам визит к этому доктору — величайшее лечебное средство! Он так все расскажет и покажет, объяснит все подробности и нюансы: что обнаружено, откуда то, откуда это, почему так, а не иначе, зачем это лекарство и почему именно это, как оно действует, какие у него побочные эффекты и как их избежать, и что делать если…

После такой «политинформации» жить хочется! Итак, в чем разница? Тот, ихний доктор, о «потребителе», т. е. о пациенте, думает, а нашенский — ну ни в какую! В результате там врачи зарабатывают, а наши протестуют у «Дома правительства», у мэрии или голодают прямо не отходя от рабочего места.

Или возьмем для примера двух продавцов — нашего продавца и их продавца. Вот заходишь в наш магазин, причем уровень магазина значения не имеет — местная ли это лавка по продаже некачественного алкоголя местным же забулдыгам, или это бутик с последними коллекциями всемирно известных модельеров. Везде встречаешь «наших продавцов». Они смотрят на тебя, как на незаслуженно обрушившееся на их голову несчастье, они не улыбаются и даже пытаются делать вид, что тебя — потенциального покупателя — не замечают.

Твой вопрос, вопрос их потенциального покупателя, вопрос, увеличивающий шансы продаж, — это высшее для них наказание или даже оскорбление. Лучший ответ, который можно услышать от наших продавцов, — «не знаю». Чаще они говорят: «Откуда я знаю?!», «Вам надо, вы и думайте!», или тоже, кстати, неплохой вариант: «Спросите у кого нибудь еще».

Ситуация с заморскими продавцами меняет картину мира, в какой то момент даже создается впечатление, что этому продавцу важно даже не то, чтобы ты купил его товар, а чтобы ты ушел из магазина абсолютно счастливым человеком. И ведь в этом скрыт глубокий, я бы сказал, павловский биологический смысл: у тебя возникает «положительное подкрепление» и формируется соответствующий условный рефлекс, так что потом ты галопом, сам не зная зачем, в этот магазин бежишь, оставляя там в конечном итоге все свои скромные сбережения.

В результате их продавцы зарабатывают, а наши клянут своих работодателей, которые в свою очередь, совершенно не заботясь о «положительных подкреплениях» для своих работников, закручивают гайки и тем самым окончательно рубят свой бизнес под самый корень.

В этом мире действует принцип «кнута и пряника» (по И. П. Павлову — «отрицательного» и «положитель ного» подкрепления). «Пряник» хорош всегда, никто из нас, будучи в здравом уме и твердой памяти, от него не откажется. А вот «кнут» — наш излюбленный метод — хорош только в том случае, если у побиваемого нет воз можности выбора. Если же у него появляется хоть какой то выбор, например отказаться от предлагаемой ему вме сте с кнутом услуги, то он непременно выберет второе.

В современной мире возможности выбора колоссальны, причем это касается не только бизнеса, но и межличностных отношении. Так что если хотите быть успешными, то не медлите, переходите на изготовление «пряников».

Наконец, возьмем для примера любую другую сферу, где предметом потребления является товар или услуга, которая «делается». Что я имею в виду? Вот вы заказываете ремонт в собственной квартире, или пошив платья в ателье, или изготовление кресла, или создание полиграфического продукта, или изобретение упаковки для того или иного продукта, да что угодно!

Любой закордонный профессионал, занятый подобным делом, заинтересован в том, чтобы мне, как потребителю, было приятно и удобно пользоваться тем, что он изготовляет. Если он делает ремонт, то делает его так, чтобы мне удобно было пользоваться отремонтированным помещением. Он предусматривает тысячи мелочей, начиная от оптимизации пространства, заканчивая установкой выключателей и цветовой гаммой, подходящей для этого помещения. Причем он выяснит: сколько человек планируется в этом помещении разместить, каков род занятий этих людей, какого они возраста, в какое время года это помещение будет использоваться и т. д.

В результате оно будет максимально функциональным: тут будут специальные поручни для стариков или закрытые крышками от детей электрические розетки, здесь установят кондиционеры, причем так, чтобы их не было видно и чтобы они не дули в голову смотрящего телевизор. Кстати, сам этот телевизор установят таким образом, чтобы мы его могли повернуть с помощью кронштейна, если нам вздумается изменить диспозицию кресел в комнате и т. д., и т. п. И только российский рабочий сделает ремонт по критериям: так «нужно», положено по «ГОСТам», «ему нравится» и «так будет красивее», даже не задумавшись поинтересоваться, насколько это будет мне — заказчику и пользователю — удобно и интересно. Сколь гениальным было решение хрущевских архитекторов сэкономить и сделать в двухкомнатной квартире, где традиционно поселялись, как минимум, две семьи (родительская и «молодая» с выводком), одну из комнат проходной! А кухни по четыре метра?! Разве не шедевр издевательства над человечеством!

Но что там хрущевские архитекторы, если после ремонта в моей квартире, а делали его «хорошие специалисты», я обнаружил, что вентиляция подана в спальню, а не в кабинет. На вопрос, почему было сделано именно так, мастер добродушно сказал: «Ну, если вы будете курить в постели, то вентиляция очень вам пригодится!» Но я курю трубку и делаю это только в кабинете! В спальне вентиляция, конечно, тоже не помешает, но…

Эта загадка быстро нашла разрешение при подробном расспросе мастера: «Чтобы подать вентиляцию в кабинет, мы должны были долбить стену, мы ее, конечно, все равно бы закрыли гипроком, но пришлось бы долбить. Мы, правда, долбили ее для кабелей, но это тогда делали под электрика, вентиляцию проводили позже, так что к этому времени ее уже закрыли гипроком. А вот в спальню мы пустили вентиляцию внутри подвесного потолка, это нам никаких трудностей». Гениально!

И это касается всего! В швейном ателье на «Малой Бронной» вам изготовят платье по лекалам, а не по вашим формам. Причем так подберут материалы на изделие и на подкладку, что один обязательно усядет, а другой, напротив, растянется, а вы в результате превратитесь в пугало для окружающих. Упаковку для яблочного сока сделают такой, что заветный продукт можно будет извлечь только топором. Хотя для транспортировки, конечно, удобнее «контейнера» не найдешь (производитель, к сожалению, думает только о себе), в нем, наверное, можно было бы даже ядерные отходы вывозить. Кресло, которое сконструируют наши специалисты, будет внушительным и «знатным», но после 15 минут сидения в нем предстоит полугодовое лечение у невропатолога по поводу ишиаса.

Те, кто делают машины в нашем отечестве, кажется, и вовсе не осведомлены, что «средство передвижения» предполагает некоего «передвигающегося», а потому так расположат дверные ручки и фиксаторы сидений (о самих сидениях я уже и не говорю), что дотянуться до них можно будет, только выгнувшись дугой или клюкой, как на гимнастическом снаряде или в предсмертных судорогах. А средства безопасности, разработанные отечественным автопромом, — это же настоящий «шедевр»! Любой человек, садящийся за руль «жигулей», напоминает собой японского летчика камикадзе, которого заправляют только в один конец. Какие там подушки безопасности?! Тут мотор установлен таким образом, что при самом невинном столкновении двигатель беспрепятственно въезжает в салон, давя всех и вся!

Все можно сделать максимально удобным для нас, чтобы не было хлопот и трудностей, но если мы делаем «что то» для «кого то», то подобная тактика выйдет нам боком. Мы делаем это «что то» в надежде получить при быль, а прибыль — это доходы минус расходы. Можно, конечно, экономить на расходах, но доходы от этого будут неизмеримо падать, в результате наша прибыль окажется или символической, или убыточной.

Конечно, можно сказать, что я злостный критикан и ерничаю тут безо всякого на то права. Но каковы последствия подобной производственной политики, совершенно не учитывающей нужд и чаяний потенциального потребителя? В магазин ходят только при большой необходимости, а к врачу — в крайнем случае; ремонт все делают сами, поскольку не знаешь, что ждать «от этих рабочих» (врачи, например, вместо того чтобы  лечить, делают ремонт); одежду покупают в секонд хэнде, где все уже «усело» и фокусов от материала ожидать не приходится; книги пылятся на полках книжных магазинов, потому что потенциальному читателю просто не разобрать то, что в них написано; отечественная мебель используется нашими согражданами только в ортопедических целях (тем более что на врачей, раз уж мы стали их чехвостить, в этом смысле никак нельзя положиться) или изготовляется самостоятельно; миллионы россиян «поклялись на Библии», что они лучше умрут, чем сядут за руль отечественного автомобиля, и т. д., и т. п. Кто страдает в результате? Скажете, потребитель? Неправильно! В современном мире, где, слава богу, есть конкуренция, страдает производитель!

Вот почему мы, будучи производителями (а мы все по роду своей профессиональной дея тельности являемся производителями — кто товаров, кто услуг), сами, в первую очередь, и должны быть заинтересованы в том, чтобы угодить своему потенциальному «потребите лю». Это не ему, это нам нужно! Если мы хотим, чтобы нам заплатили за нашу работу и захотели прийти еще раз и еще раз заплатить, мы должны думать о потребителе.

Когда чиновник ставит препоны для работы предпринимателя, он думает, что это его — чиновника — озолотит. Конечно, взятку он получит, но зарплата у него будет смехотворной, поскольку просто исчезнет такая человеческая разновидность — «предприниматель», тем более не стоит чиновнику ждать, что появится разновидность «законопослушный предприниматель». Но представим себе, что он, этот чиновник, вдруг стал не мешать, а помогать предпринимателям (что, кстати, является его прямым делом). Количество предпринимателей возрастет, они станут регулярно платить налоги вместо взяток каким то филькиным «инспекциям», а чиновники за свою работу (а не за свою подрывную и антигосударственную деятельность) начнут получать достойную зарплату, превратившись из нарушителей закона в исполнителей, а точнее — пользователей на благо себе и другим. Ведь исполнение закона, по логике вещей, должно быть выгодным всем. Принимают законы выбранные нами для этих целей люди — депутаты. Они делают это для нашего блага или, по крайней мере, должны были бы делать это так, как если бы думали о своем «потребителе», т. е. о нас с вами, а не о странном существе под названием «электорат».

Впрочем, оставим эту тему, она из числа неподъемных. Вернемся к обсуждаемому здесь принципу: если вы хотите быть успешным в своем деле, вы должны помнить о нуждах своего «потребителя». Вот почему так важно относиться к работе как к флирту. Ведь когда вы флиртуете, вы думаете о том, чтобы угодить предмету своего ухаживания с целью получить от него желаемое. Так вот работа — это именно то место, где нужно угождать тому, для кого вы ее делаете. И нужно это не ему (хотя ему, конечно, тоже это нужно), а прежде всего вам, чтобы вы получили ожидаемый эффект. Исследовать своего потен циального «потребителя», знать его нужды и идти на шаг впереди его запросов — вот глав ный принцип современной экономики разви тых стран. И все это касается любого без ис ключения дела, любого! Все, чем вы занимаетесь, требует такого к себе отношения. В противном случае рассчитывать на успех не приходится.

Помните, если вы хотите преуспеть в своем деле, глав ное — это знать нужды и чаяния потенциального по требителя вашего производства. Все мы что то произво дим — кто то товары и кто то услуги. Мы производим много разных вещей, но это правило едино для всех ситуаций, потому что понятие «потребитель» включает в себя одно единственное качество: он — наш потенциаль ный потребитель — готов сделать нас успешными в обмен на качество производимого нами продукта. Пора отходить от формулы: «Покупатель всегда прав!» — это уже анахронизм. Пора переходить к формуле: «Покупа тель уйдет от нас с желанием вернуться еще не раз!»

^ Не гонитесь за деньгами, идите им навстречу

Знаменитому миллионеру Аристотелю Онассису принадлежит замечательная в своем роде фраза: «Не гонись за деньгами, иди им навстречу». Кажется, что это утверждение не более чем простая игра слов. Но это заблуждение. Перед нами самый настоящий рецепт благосостояния: деньги лежат пред тобой, но они исчезают в тот же миг, когда ты пускаешься за ними в погоню. Значительно эффективнее дождаться, когда они обрушатся в заготовленную тобою ловушку. Чтобы убедиться в этом, достаточно взглянуть на современную западную экономику. То, что я буду сейчас рассказывать, для большинства наших соотечественников покажется чем то нереальным, но это, поверьте мне, чистая правда.

Все вы, конечно, знаете, что есть такое дело, как «кредитные карточки». Но здесь нужно оговориться: наши (т. е. отечественные) кредитные карточки и их (т. е. западные — золотого миллиарда) кредитные карточки — это две абсолютно разные вещи. Как работает этот инструмент в России? Здесь он чем то напоминает сберегательную книжку, с тем лишь отличием, что вы прямо с ней можете отправиться в магазин или в ресторан, где, в случае осуществления вами покупки, из нее вычеркнут какую то сумму денег. То есть у вас их вычеркнут из книжки, а потом получат ваши деньги уже из банка, где находится ваш счет. Российская кредитная карта, иными словами, облегчает процесс взаимодействия продавца и покупателя за счет того, что расчет между ними проходит по «безналу».

Западная кредитная карта — существо совершенно иной породы, это настоящая кредитная карта. Что значит это уточнение? Буквально следующее: вы расплачиваетесь не своими деньгами, а деньгами, которые вы тут же, на месте, осуществляя покупку товаров или услуг, берете у банка в кредит. Иными словами, если в первом случае («российской кредитки») вы расплачиваетесь своими кровно заработанными и уже выданными вам в качестве вознаграждения деньгами, то во втором случае («западной кредитки») вы расплачиваетесь деньгами банка, т. е. теми деньгами, которые вы еще не заработали, а планируете заработать и, соответственно, этому банку отдать.

То есть «западная кредитка» позволяет вам жить в долг. Для нас, россиян, это совершенно непривычно и даже дико, нам кажется это опасным, нам кажется, что «это как то неловко брать в долг». Но на Западе подобное некогда отношение к деньгам теперь кардинально изменилось. Там все живут в долг — в долг покупают недвижимость и выплачивают долги десятками лет, в долг покупают машины, в долг отдыхают, в долг развлекаются и т. п.

Если разобраться, то оказывается, что это очень удобно. Вот мы, например, вынуждены ютиться в коммуналках, откладывая на собственную квартиру, которую получим только в глубокой старости; пользоваться общественным автотранспортом, надеясь, что когда нибудь у нас будут деньги, чтобы обзавестись собственным автомобилем; нам приходится годами копить на туристическую поездку за рубеж и т. д., и т. п.

Система западного кредитования поступает иначе, она говорит: «Зачем ждать? Бери все сейчас, прямо сейчас пользуйся, а потом отдашь!» Ну и действительно, почему не начать сразу, смолоду, жить в отдельной квартире? Все равно ты на нее копишь, откладываешь, а здесь — сразу начинаешь пользоваться и постепенно откладываешь. Эта система удобна всем участникам экономического процесса. Покупателям — поскольку они могут сразу все купить, начать жить нормально, а по мере сил и возможностей отдавать задолженные средства, производителям —

потому что они все сбывают сразу, не дожидаясь, когда возрастет пресловутая «покупательная способность» граждан (в противном случае она, быть может, и вовсе никогда не вырастет, ведь эти граждане сами, в свою очередь, являются производителями и нуждаются в том, чтобы их товар был востребован, иначе они разорятся, и вся экономика полетит в тартарары). Удобно это и государству, ведь ему не нужно теперь заставлять своих граждан работать и вводить в Уголовный кодекс статьи о наказании за «тунеядство». Люди сами готовы работать, причем не покладая рук, поскольку им не хочется лишаться всего того, что они получили за счет сделанных ими кредитов. То есть все, действительно, довольны.

На чем держится эта система? На совокупности взаимных интересов всех сторон: государству нужно, чтобы его экономика росла, а для этого его граждане должны работать; граждане хотят жить по человечески, причем не когда нибудь в «светлом будущем», а сразу, так что работать они согласны; наконец, производитель всегда имеет потребителя, создает товары и улучшает тем самым состояние национальной экономики, что для государства — настоящее счастье, поэтому оно поддерживает банковскую систему, облегчает ей работу, гарантирует ее деятельность и т. д., и т. п. Короче говоря, круг замкнулся, все довольны, а особенно довольны, как это ни парадоксально,

сами банки. Ведь банки зарабатывают не на том, что у них много денег, а на том, что через них проходит много денег, а они «обслуживают» счета (банки получают проценты с прошедших через них денег). В подобной ситуации практически все деньги, которые есть, проходят через банки, даже не обналичиваясь (100 долларовые купюры, как вы, наверное, знаете, ходят по миру, не внутри США, где их некоторые люди даже, кажется, никогда толком не видели): бюджетные деньги, средства капиталистов, зарплаты трудящихся, их траты и т. п. — все это достояние проходит и курсирует внутри банков — с одних счетов на другие счета, оставляя в них, в самих этих банках, какой то пустяковый процент, который в сумме с такой массы денежных средств оказывается просто гигантским.

Вот такая фантастическая, необычайно сложная система стоит за каждой отдельно взятой «западной кредиткой». Но к чему я все это рассказываю? А вот к чему! Мы все живем по старому бендеровскому принципу: «утром деньги — вечером стулья», что есть очевидная и отчаянная погоня за «золотым тельцом». Запад, как мы могли заметить, живет, основываясь на принципи ально иной идеологии: «утром стулья — ве чером деньги, а если не сможете вечером, то занесете по возможности». То есть никто там ни за какими деньгами не бегает, а просто хо дит и готовит для них ме сто, а «свято место», как известно, пусто не бы вает. Каков результат? Ну, вряд ли его нужно как то особенно иллюстрировать — сами знаете, как оно у них там и как оно у нас здесь.

То, что люди живут в кредит, означает буквально следующее: никто не требует «деньги вперед», никто не настаивает «на предоплате». Логика взаимодействия здесь прямо противоположная. Коротко ее можно сформулировать следующим образом: возьмите наш товар, мы уверены, что он вам понравится, потому что это хороший товар; если он вам понравится, то вы заплатите, а если не понравится — не беда, он понравится кому то другому; мы не боимся потерять, мы хотим, чтобы вы ничего не потеряли, а потому берите; мы не пытаемся выдавить из вас ваши деньги, мы хотим, чтобы вам хотелось пользоваться тем, что мы производим. Как это ни удивительно, эта система работает, а та, которую используем мы, к сожалению, не выдерживает никакой критики.
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   15

Похожие:

Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconАндрей Владимирович Курпатов средство от депрессии
Андрей Владимирович Курпатов — руководитель Санкт-Петербургского Городского психотерапевтического центра, врач-психотерапевт Клиники...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconАндрей Курпатов Средство от бессонницы Об
Андрей Владимирович Курпатов — руководитель Санкт-Петербургского Городского психотерапевтического центра, врач-психотерапевт Клиники...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconГосподи, как не хочется просыпаться! Как не хочется вырываться из...
Господи, как не хочется просыпаться! Как не хочется вырываться из теплых объятий сна, (точка) что меняется со временем? Ничего… Часы...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconЧудо-валентинка из спичечной коробки День Валентина
Как же сильно в этот День хочется получить подарок от любимого человека! А еще больше — сделать приятное своей половинке, подарив...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconПривет дорогие ребята!!! Здравствуйте уважаемые учителя!!!
И когда учились наши мамы и папы, ба­бушки и дедушки. И сейчас всегда есть, то о чём хочется сказать и что показать своим одноклассникам...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconМиллион роз из гофрированной бумаги
Наверное, многим хотелось бы получить в подарок миллион роз. И мы можем порадовать близких людей, смастерив для них эту мечту. Можно...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconПервая: речевой голос
Санкт-Петербурга и в скором времени, на что хочется надеяться, будет принята к производству. Вторая часть посвящена певческому голосу...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconИнструкция: на приведенные ниже вопросы можно ответить «да», «нет», «не знаю»
Кому не хочется получить ответ на этот вопрос! Именно поэтому мы предлагаем вам данный мини-тест
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconАндрей Владимирович Курпатов 21 правдивый ответ. Как изменить отношение к жизни mcat78
Эти иллюзии скрыты в нашем подсознании и обходятся нам слишком дорого. Так что если мы действительно хотим быть счастливыми, нам...
Андрей Владимирович Курпатов 27 верных способов получить то, что хочется «27 верных способов получить то, что хочется»: Нева; 2005 iconВик-Автор. Окончательный адьёс
Например, во имя того, чтобы забыть, получить – потратить и снова забыть. И снова получить-потратить. Как идеалист, верящий во все,...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2013
контакты
litcey.ru
Главная страница